Польша сегодня - это Россия завтра?
Польша.ру > Статьи о Польше

Николай Чувахин (nc@pioneer.ru)
Статья опубликована на сайте http://www.chr.ru/stat/s002.htm

Опыт построения российской модели большого ИТ-бизнеса

    Настоящая статья была опубликована (с изменениями) в журнале CopmputerWorld/Россия (№3/1998). C журнальным вариантом статьи можно ознакомиться на сервере журнала.

    Российский рынок информационных технологий (ИТ) в настоящее время переживает стадию раннего роста, что хорошо видно из данных таблицы 1. Из тех же данных видно, что ближе всех к России стоит Польша, где фундаментальные показатели рынка меньше всего (хотя и весьма значительно) отличаются от российских. Думается, что именно поэтому польский опыт может представлять интерес для российских компаний, работающих на рынке ИТ, как возможный образ ближайшего будущего российского рынка.

Количественные показатели рынков ИТ Таблица 1
Страна/регион Доля ИТ в валовом внутреннем продукте (1995) Расходы на ИТ на душу населения (1995), долл. США Среднегодовой темп роста рынка ИТ, 1996-98
Россия 0.4% 19 15.8%
Польша 0.9% 34 12.2%
Венгрия 1.6% 76 8.9%
Словакия 1.8% 66 10.8%
Чехия 2.8% 145 7.3%
Западная Европа 2.0% 472 7.4%

Источник: European Information Technology Observatory

    Для фазы раннего роста характерны относительно высокие темпы роста рынка, большое количество новых игроков, пытающихся освоить рынок, и главным образом неценовые методы конкуренции. Очень часто лидер рынка выявляется уже на этой стадии. В большинстве случаев таким лидером становится фирма, которая оказывается в состоянии расти быстрее, чем рынок.

Спрос

    Специалисты отмечают несколько основных тенденций развития рынка услуг системной интеграции в Польше:
 
    1) Укрупнение проектов (табл. 2)

    Промышленные предприятия, государственные организации и финансовые институты нуждаются во все более и более сложных и дорогостоящих системных решениях и располагают средствами, достаточными для приобретения таких решений. Крупнейшие польские проекты в области ИТ

Таблица 2

Год Заказчик Стоимость, млн. долл. Число центров Число пользователей
1992 Национальная лесная служба 12 100 1.500
1992 Агентство печати Ruch 35 100 3.000
1993 TPSA (национальный оператор связи) 90 106 4.000
1995 PKP (железные дороги) 18 340 6.000
1995 Банк BPH 30 17 1.000
1995 Министерство труда 50 400 12.000
1995 Таможенное ведомство 100 350 10.500
1995 Страховая компания PZU 110 400 18.000
1996 Страховая компания Warta 50 75 2.000
1997 Департамент социального обеспечения 185 300 23.000

Источник: Dresdner Kleinwort Benson Research

RB2 Network
RB2
RB2 Network

    По оценкам компании Prokom, крупнейшего в Польше системного интегратора, полная стоимость крупных ИТ-проектов в 1998-2002 годах превысит 6 миллиардов долларов. (Для сравнения: полный объем польского рынка ИТ в 1996 году оценивается в 1.3 миллиарда долларов.)
    Очевидно, что в проектах такого масштаба не может быть и речи о предоплате. Оплата услуг системного интегратора осуществляется по мере реализации конкретных фаз проекта. На практике это означает, что системный интегратор должен иметь объем собственных средств, позволяющий ему автономно вести операции (включая поставку аппаратного обеспечения) в течение нескольких месяцев.

    2) Опережающий рост рынка услуг

    Спрос на услуги в области информационных технологий (проектирование, установка, настройка, обучение, техническая поддержка, консультирование и пр.) растет гораздо быстрее, чем на аппаратное и программное обеспечение.
    Аналитики отмечают, что рентабельность услуг значительно выше, чем производства или торговли. В то же время, услуги значительно сложнее продавать ввиду их нематериальной природы. Эта проблема хорошо известна во всем мире, но особую остроту она имеет в посткоммунистических странах. Решить такую проблему можно только путем проведения активной (а, следовательно, дорогостоящей) программы маркетинга.

Предложение

    В условиях, когда спрос растет в основном за счет крупных заказов, фирмы, предлагающие услуги системной интеграции, также вынуждены расти. При этом рост происходит как по горизонтали (фирмы способны реализовывать все более и более крупные проекты), так и по вертикали (расширяется гамма предлагаемых фирмами товаров и услуг).
    Осознание необходимости быстрого роста спровоцировало волну крупных слияний и поглощений на польском рынке ИТ в 1996-97 годах:

- системный интегратор Prokom приобрел компанию Koma, также занимающуюся системной интеграцией;
- разработчик банковского программного обеспечения Softbank продал контрольный пакет своих акций компании ICL-Fujitsu;
- группа ComputerLand приобрела компании CSBI (управленческие информационные системы) и Elba (банковское программное обеспечение);
- канадская компания AGISS приобрела фирму Computer Communication Systems (поставщика сетевых решений) и две ее дочерние компании, CCS Software и CCS Cabling.

    Серьезная проблема, с которой в той или иной степени столкнулись все польские системные интеграторы — это недостаток квалифицированных кадров как у самих системных интеграторов, так и у их клиентов. Единого решения этой проблемы на сегодня не найдено. В частности, Prokom готовит специалистов совместно с рядом высших и средних специальных учебных заведений Польши, а группа ComputerLand организовала в своем составе компанию OSI CompuTrain, специализирующуюся на подготовке пользователей и специалистов.

Структура рынка

    По сведениям польской редакции журнала ComputerWorld, системной интеграцией в Польше в 1996 году занималась 131 фирма. Данные о десяти крупнейших системных интеграторах представлены в табл. 3.
    Интересно отметить, что несмотря на явно доминирующее положение всего двух компаний, польский рынок системной интеграции все еще нельзя считать монополизированным. Индекс Герфиндала, рассчитанный автором по данным табл. 3, составил 706. Для сравнения: антимонопольное управление Министерства юстиции США считает слабо монополизированными рынки, на которых индекс Герфиндала не превышает 1400. Сильно монополизированными считаются рынки, где индекс Герфиндала превышает 1800.

Крупнейшие системные интеграторы Польши Таблица 3
Компания Объем услуг системной интеграции (1996), млн. долл. Доля рынка Число сотрудников
Prokom/Koma 48.7 19.0% 920
ComputerLand/CSBI 39.4 15.4% 567
Apexim 13.7 5.4% 153
Optimus 10.0 3.9% 612
Digital Equipment Polska 10.0 3.9% 100
COIG 9.8 3.8% 703
IBM Polska 8.9 3.5% 184
ATM Warszawa 7.9 3.1% 106
CCS Wroclaw 6.5 2.5% 107
Lumena Warszawa 6.4 2.5% 46

Источник: ComputerWorld/Poland

    По мнению аналитиков, в системной интеграции польские фирмы имеют значительное стратегическое преимущество перед иностранными конкурентами, в первую очередь благодаря отсутствию языкового барьера и наличию собственных продуктов или локализованных версий с польским интерфейсом. В самом деле, даже компания Optimus, основной род деятельности которой — производство персональных компьютеров (системная интеграция составляет 6.3% объема реализации компании), успешно удерживает долю рынка, равную Digital Equipment и большую, чем у IBM.
    Следует также отметить, что относительно невысокая доля рынка иностранных системных интеграторов хорошо коррелирует с относительно небольшим размахом прямых иностранных инвестиций в Польше. Транснациональные корпорации и крупные финансовые институты пока не развернули массированных операций в Польше и, соответственно, не привели за собой системных интеграторов, связанных с ними глобальными контрактами. Одно из немногих исключений — компания Sanchez Computer, открывшая отделение в Польше после заключения глобального контракта с банком ING Barings.
    Эта тенденция, кстати, имеет еще больший вес в России — по итогам 1997 года валовой объем прямых иностранных инвестиций в России сравнялся с соответствующим показателем... Перу.

Первые выводы

    Первые выводы кажутся неутешительными — быть системным интегратором становится все дороже. Системный интегратор сталкивается с необходимостью финансировать оборотный капитал, программу маркетинга, подготовку кадров, а то и вовсе покупку конкурента или смежника. Возникает логичный вопрос: А как все это финансировать?
    И вот тут начинается польская реальность, которая для России пока выглядит фантастикой.
    Optimus привлек 55 миллионов злотых (24.3 миллиона долларов) путем публичного предложения своих акций в августе 1994 года. Такое финансирование, не обремененное ссудными процентами, позволило компании в период 1994-96 годов наращивать объемы реализации в среднем на 68% в год. Можно предположить, что такой рост оказался возможным не в последнюю очередь благодаря торговому кредиту, который Optimus смог предложить продавцам изготовленных им компьютеров.
    Группа ComputerLand, исчерпав внутренние финансовые ресурсы удвоением объемов реализации в 1994 году, провела публичное предложение своих акций в октябре 1995 года, собрав таким образом 58.3 миллиона злотых (24 миллиона долларов). Среднегодовой рост объемов реализации в 1995-96 годах составил 70%. По итогам 1996 года прирост курсовой стоимости акций ComputerLand оказался самым высоким среди всех акций, обращающихся на Варшавской фондовой бирже, за что компания получила специальную награду от исполнительного директора биржи.
    И, наконец, хит сезона 1997 года — публичное предложение акций и глобальных депозитарных расписок провел Prokom. Размещение завершилось 10 декабря 1997 года, эмиссионный доход составил 202.5 миллиона злотых (57.9 миллиона долларов). Акции компании начнут котироваться на Варшавской бирже в течение восьми недель после завершения размещения, а глобальные депозитарные расписки уже котируются на Лондонской международной фондовой бирже.
    Что же требуется от компании, желающей таким образом привлечь финансирование? Прежде всего, компания должна быть достаточно крупной. Однако, учитывая быстрый рост рынка ИТ, требования к размеру системного интегратора, желающего пройти публичное акционирование, могут быть значительно ниже, чем в большинстве отраслей.
    Далее, компания должна юридически существовать в форме открытого акционерного общества, что позволит инвесторам свободно продавать и покупать ее акции.
    И, наконец, компания и ее руководство должны быть готовы к открытым, доверительным отношениям с инвесторами. Несмотря на кажущуюся простоту, концепция открытости в отношениях с инвесторами — вещь достаточно сложная. Крупные акционеры должны иметь возможность назначить своих представителей в Совет директоров компании, а сама компания должна своевременно публиковать свою финансовую отчетность (предпочтительно с соблюдением IAS — международных стандартов бухгалтерского учета), достоверность которой подтверждена известной в международных деловых кругах аудиторской фирмой.
    В большинстве случаев публичное акционирование проходит при участии инвестиционного банка — финансового посредника, специализирующегося на продаже новых выпусков ценных бумаг. Инвестиционный банк выполняет несколько основных функций в процессе проведения публичного акционирования:

- подготовка к листингу акций на бирже или в торговой системе;
- регистрация необходимой документации в органах государственного регулирования рынка ценных бумаг;
- подготовка аналитических материалов по компании и отрасли для распространения среди потенциальных инвесторов;
- представление компании потенциальным инвесторам путем проведения серии презентаций в финансовых центрах страны и мира;

    Для компаний меньшего размера по-прежнему актуально выглядит продажа блокирующего или контрольного пакета акций венчурному инвестору. В этом отношении, однако, в России сегодня возможностей ничуть не меньше, чем в Польше.

Выводы и следствия

    Приложим ли польский опыт к России? В частности, возможен ли рост рынка системной интеграции в условиях, когда разработка корпоративных информационных систем ведется в значительной мере силами самих российских корпораций (точнее, их отделов автоматизации)? Автор полагает, что у него есть достаточно весомые причины дать положительный ответ на оба вопроса.
    Помимо общих соображений о глобальном характере экономических законов, вызывающих к жизни разделение труда и специализацию, можно привести и более практический аргумент: сколько неработоспособных систем корпорация может позволить себе приобрести взамен нынешней неработоспособной системы? Ошибки отделов автоматизации уже сегодня стоят гораздо дороже, чем привлечение стороннего системного интегратора.
    Если польские аналогии по-прежнему применимы в России (работая на фондовом рынке, мы в "Пионер Секьюритиз" неоднократно имели возможность в этом убедиться), представляется обоснованным следующий сценарий развития рынка услуг системной интеграции и информационных технологий в целом.
    Объем российского рынка информационных технологий за ближайшие два-три года возрастет на 50%, во многом за счет крупных проектов стоимостью в десятки миллионов долларов. Этот рост рынка создаст предпосылки для возникновения нескольких по-настоящему крупных системных интеграторов, в том числе путем слияния или поглощения. Рост объемов реализации таких системных интеграторов при наличии соответствующего финансирования вполне сможет составить 50-70% в год.
    Такое финансирование, в свою очередь, возможно только при проведении публичного акционирования или привлечении венчурного инвестора. Долговое финансирование (если его вообще удастся привлечь) не принесет должного эффекта ввиду высоких процентных ставок.
    Компании, которые сумеют разработать грамотную маркетинговую стратегию, подкрепленную адекватным финансированием, смогут безраздельно владеть наиболее привлекательным сегментом российского рынка ИТ. Учитывая больший абсолютный размер этого рынка, можно предположить, что в группе лидеров окажется порядка пяти компаний.
    Если читатель этой статьи полагает, что его компания должна быть среди этой пятерки, ему настоятельно рекомендуется начать подыскивать инвестиционный банк уже сегодня. Со своей стороны, мы в "Пионер Секьюритиз" готовы к сотрудничеству в инвестиционно-банковской сфере с заинтересованными ИТ-компаниями.


    Настоящая статья была опубликована (с изменениями) в журнале CopmputerWorld/Россия (№3/1998).